Siła perswazji. 22 triki na to, by przekonać innych do swoich racji

Sztuka wpływania na kogoś, jego opinie i wybory jest bardzo pożądaną umiejętnością nie tylko w świecie polityki, ale przede wszystkim w handlu, biznesie, pracy czy relacjach. Perswazji nie należy mylić z manipulacją. Przekonując do swoich racji nie szkodzimy naszemu rozmówcy, choć techniki perswazyjne, które oddziałują na emocje, stosowane są również w manipulowaniu ludźmi. Należy zdawać sobie sprawę z tego, w jaki sposób inni wpływają na czyjeś postrzeganie świata i codzienne decyzje w oderwaniu od racjonalnych pobudek danej sytuacji. Mechanizmy perswazji warto znać od strony biernej i czynnej; biernej, by starać się im nie ulegać, a czynnej, by wykorzystywać je dla własnych potrzeb.

1. Przełamanie barier i wzbudzenie sympatii

Staramy się pokazać naszą otwartość i przyjazne zamiary. W ten sposób wzbudzamy zaufanie i pokonujemy barierę nieufności wobec obcych. Przełamanie lodów sprawia, że ludzie stają się sobie bliżsi i utożsamiają się z pewnym systemem wspólnych wartości.

2. Zasada pierwszeństwa

Zawsze najważniejszy jest początek i koniec. Nikt nie będzie pamiętał szczegółowych informacji liczbowych lub wyników badań podanych w środku naszej wypowiedzi. Najbardziej istotną cechę wyróżniającą powołujemy na samym początku, natomiast na końcu odwołujemy się do pierwszego zdania potwierdzając tym samym swoją opinię i wieńcząc argumentację.

3. Symplifikacja, czyli krótkie komunikaty

Slogany i hasła zapadają nam w ucho, zwłaszcza gdy są lotne w przekazie albo na tyle oryginalne, że kojarzą wyłącznie z daną marką. Na tym opiera się świat reklamy, marketingu i kampanii wyborczych.

4. Zaskoczenie

Jesteśmy przyzwyczajeni do schematów jakie spotykamy na co dzień, więc tak bardzo zwraca naszą uwagę jakaś niespotykana sytuacja. Efekt zaskoczenia wzbudza w nas pozytywne emocje, które poprawiają nasze samopoczucie. Wtedy jesteśmy bardziej podatni na zainteresowanie ofertą.

5. Mówienie po imieniu

Jeżeli zwracamy się do nowopoznanej przez nas osoby po imieniu, utwierdzamy ją w przekonaniu, że jest dla nas ważnym rozmówcą i się z nią liczymy. W ten sposób wzbudzamy większe zaufanie i tworzymy pozory bliższej relacji.

6. Wzbudzenie wdzięczności

Jeżeli wręczamy drugiej osobie jakiś mały drobiazg lub świadczymy próbną usługę nie oczekując nic w zamian, to bez względu na tą okoliczność w drugiej osobie wytwarza się przymus odwzajemnienia. Wzbudzenie w niej wdzięczności wiąże ją z nami i przez to stara się podświadomie sprostać oczekiwaniom.

7. Wskazywanie na podobieństwa

Mogą być to przypadkowe podobieństwa, które zupełnie nie mają znaczenia dla samej rozmowy, np. rozmiar buta, data urodzenia czy imię dziecka. Poprzez ten psychologiczny zabieg  przekonujemy naszego rozmówce, że jesteśmy do siebie podobni i zapewne myślimy w zbliżony sposób.

8. Presja konsekwentnego działania

Jeżeli ktoś powiedział A, to musi powiedzieć B. Dajemy mu do zrozumienia, że należy być konsekwentnym. Skoro zatem podjął decyzję o zakupie, dodatkowe koszty pojawiające się po drodze, o których nie wiedział na początku, nie powinny go zrazić.

9. Zasada kontrastu

Pokazujemy dwie skrajne opcje. Pierwszą z prezentowanych opisujemy używając epitetami nacechowanymi negatywnie, drugą, która staje w opozycji, gloryfikujemy. Dzięki temu rozmówca utwierdza się w przekonaniu, że podejmuje najlepszą decyzję, wybierając bramkę nr 2, choć tak naprawdę nie dokonał racjonalnej oceny w oparciu o inne punkty względne.

10. Niedostępność

Nic tak nie wpływa korzystnie na szybkie podejmowanie decyzji jak przepadająca okazja. Gdy oferta jest ważna tylko do piątku, gdy partner biznesowy ma tylko kwadrans na rozmowę, gdy został w sklepie ostatni parasol, nasz rozmówca jest w stanie pójść na duże ustępstwa, poświęcenie i rezygnację z poprzednich warunków.

11. Suplementacja

Przekonywanie bazujące na jednym ogniwie może nie być skuteczne. O wiele lepsze efekty przynosi perswazja wielopłaszczyznowa wykorzystująca różne formy przekazu: presja najbliższych, media, literatura, nauka, szkoła, praca itd. Człowiek bombardowany w ten sposób przyjmuje racje za swoje.

12. Mechanizm reaktancji

Nie chodzi o to, byśmy powiedzieli drugiej osobie co ma robić, gdyż to wywoła u niej mechanizm buntu, lecz w taki sposób powinniśmy pokierować rozmową, by to nasz rozmówca doszedł do rozwiązania. Dajemy mu do myślenia, zadajemy pytania, na które sam ma odpowiedzieć, a przede wszystkim nakierowujemy na określone tory rozumowania.

13. Ingracjacja

Zwiększając własną atrakcyjność i dbając o nasz wizerunek sprawiamy, że rozmówca czuje się przyjemniej w naszym towarzystwie oraz ma do nas większe zaufanie. Poprzez nasz nienaganny wygląd wydajemy się bardziej oczytani, inteligentniejsi i mądrzejsi, dlatego trudniej będzie się z nami nie zgodzić.

14. Podnoszenie wartości rozmówcy

Chwalenie i komplementowanie jest prostym zabiegiem, który ma polepszyć samopoczucie i podnieść samoocenę rozmówcy. Tym samym staje się on skłonny do podejmowania szybkich decyzji, a nawet ryzykownych kroków – w końcu jest wyjątkową osobą.

15. Huśtawka emocjonalna

Palpitacje serca przeplatane euforią radości zaburzają racjonalny ogląd sytuacji. Budowanie stresującego napięcia, a następnie przyniesienie ulgi, wzmaga w rozmówcy poczucie niebywałego szczęścia, którego nie uświadczyłby w typowej sytuacji. Na takiej huśtawce emocjonalnej opierają się konkursy, zawody lub negocjacje.

16. Dbanie nie o swój lecz czyiś interes

Podkreślając, jak wiele może zyskać nasz rozmówca i, że sami tak naprawdę nie mamy żadnego interesu w tym, by przekonać do siebie innych, pokazujemy naszą troskę o druga osobę. Poza tym unaoczniamy rozmówcy korzyści jakie może osiągnąć, a nie czyhające zagrożenia, dlatego budujemy pozytywny obraz jego przyszłości.

17. Wzbudzanie poczucia winy

Pokazywanie drugiej osobie, że zachowuje się niestosownie, obwinianie na oczach innych, krytykowanie, ignorowanie bądź wręcz przeciwnie natarczywe osaczanie. Wszystko po to, by złamać drugą osobę i sprawić, by wykonywała to, czego chcemy w ramach rekompensaty.

18. Powołanie się na autorytet

Jeżeli pragniemy podbić naszą argumentację, powinniśmy powołać się na znany autorytet z danej branży lub dziedziny – dobrze, jeżeli jest on autorytetem również naszego rozmówcy. Skoro popieramy czyjeś twierdzenia to musieliśmy prześledzić dogłębnie zagadnienie. W ten sposób pokazujemy nasz szeroki wachlarz wiedzy z danego tematu. Trudno zatem będzie się z nami dyskutowało.

19. Wpojenie społecznego dowodu słuszności

Skoro wszyscy znajomi są w jednej telefonii komórkowej, skoro ten kosmetyk zachwalają wszystkie youtuberki, skoro ta książka jest bestsellerem, to przecież ta rzesza ludzi nie może się mylić. Budowanie w rozmówcy takiego przeświadczenia utwierdza go w przekonaniu, że tak należy robić, sądzić i myśleć, bo większość za tym przemawia.

20. Uświadomienie hipokryzji

Nikt nie chce uchodzić za hipokrytę. Pokazując drugiej osobie, że jej deklaracje mają się nijak do jej postępowania, stajemy się jej moralizatorem i nauczycielem. Wtedy rozmówca przyjmuje nasze racje, by wyjść z twarzą z niezręcznej sytuacji i naprawić swoje błędy.

21. Konformizm, czyli dopasowanie się do rozmówcy

Dobieramy strój, sposób wypowiedzi, gesty, pozy do tych, jakie przyjmuje nasz rozmówca. Wykonujemy po nim ruchy lustrzane, by wzbudzić jego sympatię i pokazać telepatyczną więź. Staramy się utrzymywać na tym samym poziomie intelektualnym i prowadzić rozmowę w wyznaczonym przez niego stopniu poufałości .

22. Widmo ostatniej szansy

Gdy nasz rozmówca dowie się, że oferta, którą mu proponujemy jest ostatnią tego typu okazją, zostanie przyparty do muru. Nie będzie miał czasu na rozważenie wszystkich za i przeciw. Podejmie szybką decyzję i będzie skłonny ponieść nawet większe ryzyko niż w normalnych warunkach negocjacyjnych.

***

Zdjęcia i fotosy pochodzą z serialu „House od Cards”, w którym grają Kevin Spacey i Robin Wright (www.netflix.com).